コラム

デジタルマーケティングの流れとITツールまとめ2020年版

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企業のデジタルマーケティング支援をおこなっているなかで、とにかくツールが多いことと、次から次へと新しい技術やサービスが出てくることで手段が目的になったりと、やればやるほど何をやっているのか分からなくなるので、2020年3月の現在で一度まとめてみたいと思います。

デジタルマーケティングの流れと
オススメITツールまとめ 2020年版

ここでまとめるのは主にBtoBでのデジタルマーケティングの流れですが、住宅やリフォーム・リノベーションなどの高額で検討時間が長い商品はBtoCでもBtoBの考え方が適用できますので住宅業界にも活用出来るかと思います。

ここでは前提となるリサーチや戦略立案は割愛しておりますのでご注意ください。

デジタルマーケティングのおおまかな流れ

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  1. 認知拡大
    ターゲットとなる層に自社や商品を認知してもらう活動です。
    ターゲットを絞り込んでおかないと幅広いエリアと幅広い層に認知活動をしてもらわなければならないので時間も費用も膨大に必要となります。
    潤沢な予算があればいいですが、予算も時間も有限なのでターゲットの絞り込みがポイントになります。
  2. リード収集
    展示会での名刺交換やホームページでの資料ダウンロードなど見込み顧客の情報を収集することです。
    リードとは見込み顧客の意味です。
  3. 顧客育成(ナーチャリング)
    2で繋がった見込み顧客にメールやSNSやDMなどでアプローチすることです。
    支援している企業様でもこの「顧客育成」の部分が肝になっていることが多いです。
  4. インサイドセールス
    3で繋がりが強くなった見込み顧客に対して電話やメールで商談機会を作ることです。アポイントを取りセールスに商談を渡すことが目的です。
  5. セールス
    4で作り出された商談をクロージングします。

簡単にまとめるとこのような流れが現在のデジタルマーケティングの流れかと思います。現在は見込み顧客側が手当たり次第に資料請求するのではなく、ホームページやSNSをしっかりと見比べてかなり絞り込んでからコンタクトを取りますので、2のリード収集までに繋げるのがとても難しくなっているのが実感です。

さらに、貴重なリード(見込顧客)を育成する「顧客育成」が上手く機能していないと、予算をかけてせっかく収集したリード(見込顧客)を無駄にしてしまいます。

そうならないように、ぜひすべての流れで最適化しておきましょう。

それではそれぞれの流れで便利なITツールをまとめていきます。
だぶっている箇所もありますが用途が違いますのであえてだぶらせています。

「認知拡大」に使うITツール

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自社や商品を知らないユーザーに認知してもらうフェーズになります。ターゲットを絞っておかないと広く浅く認知活動をすることとなり、予算が膨れる一方、効果も出にくくなりますので前段のマーケティング戦略でターゲットを絞り込んでおくことが重要です。

ターゲットが絞り込めればそのターゲットが使っているSNSや目にする媒体を選んで認知活動をおこなうことが可能です。

ターゲットをさらに絞り込んだものに「ペルソナ」というツールがありますが、ペルソナの作り込みも重要になります。

「リード獲得」に使うITツール

SNSセミナー

ホームページやランディングページでの資料請求や資料のダウンロードが中心となります。そのためにはWEB広告をおこなう方が効果的ですが、ターゲットが顕在顧客なのか潜在顧客なのかで使う広告媒体を選択します。認知拡大と同じようにSNS広告もターゲットの属性によって選択します。

また、BtoBではセミナーはとても効果的で、最近の状況からオンラインでセミナーをおこなう「ウェビナー」が急拡大しています。参加側も気軽に参加でき、主催側も会場手配や設営などの手間が省け、今後さらに広がると予想されます。

ただ、オンラインでのセミナーはその後の関係が作りづらいの現状の課題です。そこで、次の「顧客育成(ナーチャリング)」と「インサイドセールス」が重要なポイントになります。

「顧客育成(ナーチャリング)」に使うツール

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ここではCRM(カスタマーリレーションシップマネージメント)とMA(マーケティングオートメーション)を使います。CRM=顧客管理 MA=マーケティング業務の自動化 となります。

CRMでは顧客との接点の管理や進捗管理をおこない、顧客の希望にそった提案が出来るように活動します。MAは顧客に合わせてメール等を使い自動で顧客の要望を見える化する仕組みです。

メールが中心となりますのでメールナーチャリングとも言われていますが、BtoCの場合メールでの接点よりSNSの接点が中心になりますのでSNSナーチャリングのほうが効果が高い可能性があります。弊社ではその中でも日本においてはLINEでのナーチャリングに注目して取り組んでいます。

 

「インサイドセールス」について

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ここ数年でかなり重要視されてきているインサイドセールスですが、この仕組を社内に作ることがもっともハードルが高いように感じられます。テレアポではなく、見込み顧客にとって適切なタイミングで商談化するデジタルマーケティングでも重要なポイントです。顧客育成に使用するITツールを活用して自動化して生産性をあげることも重要です。

デジタルマーケティングの流れ まとめ

デジタルマーケティング業界では次から次へと新しい技術・サービスがリリースされます。またBtoBのサービスはなかなか口コミも広がらず、何が自社に合っているのか確証を持てないまま導入されてうまく活用出来ないこともよくある話です。

ITツールありきで考えるのではなく、顧客の目線になり考えた時に、どのようなアプローチをすれば顧客が自社の商品を気づいてくれ、好きになってくれるのかを考えて、それを実現するための方法を探すことが重要だと思います。某IT企業も手紙を活用していたりするのでアナログの力を織り交ぜたマーケティングが成功の鍵かと感じています。

また、顧客育成に使われるオラクルセールスクラウドやセールスフォースを活用してホームページと一括したデジタルマーケティングが実現出来ることでようやくホームページが使えるツールになったと思います。

人手不足の影響もあり、今後さらにデジタル化が進み、デジタル化出来た企業とそうでない企業での差が大きくなるのではないかと感じています。ユーザーにとって素晴らしい商品やサービスを提供する企業がその影響を受けてしまうのは本当にもったいないと思います。今出来ることからでも1つづつ取り組んでいきましょう。

 

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