コラム

これからの売上拡大のためのデジタルマーケティング for BtoB

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売上拡大のためのデジタルマーケティング

「デジタルマーケティングの流れとITツールまとめ2020年版」の記事から
さらにB to Bの事業に焦点を絞り、分かりやすいように顧客の心理プロセスとデジタルマーケティングの施策を重ねて紹介します。

ホームページで売上拡大するための
デジタルマーケティング for BtoB

顧客の心理プロセスを把握しましょう

まずは顧客目線に立ち考えることが重要です。
現在、マーケティングで想定されている顧客の心理プロセスを図にしました。

デジタルマーケティング for BtoB

↑クリックすると拡大します

左から
1.認知
2.興味・関心
3.比較・検討
4.商談
5.購入
6.シェア
と流れていきます。

この流れは株式会社電通が提唱するWEBを利用する消費者の購買に関する心理プロセスAISAS(アイサス)になっています。

グレーの三角は上記の状態の人口ボリュームを表しています。

非認知または認知の部分が人口が一番多く、購入まで人口が少なくなります。
そして購入後は継続購入、リピート購入をしてもらうようにデジタルマーケティングを行います。

BtoBは紹介は発生しますが、シェアはあまり期待できません。

一番下の欄は顧客の心理プロセスに対する企業側の行動になり、左から
1.マーケティング
2.インサイドセールス
3.フィールドセールス
4.カスタマーサービス
となります。

デジタルマーケティング施策を重ねてみる

そして上記の顧客の心理プロセスに対してのデジタルマーケティング施策を枠内に表記したのが下の図です。

デジタルマーケティング for BtoB

↑クリックすると拡大します

これら全てが実行できると全体最適となり、より効果を出しやすくなりますが、人材・予算・時間の制限がありますので「効果が高そう」「早く出来る」など優先順位をつけて、しっかりと効果測定をしながら、取り組むとよいと思います。

新規顧客を獲得して売上をあげるコストは、既存顧客を維持して売上をあげるコストの『5倍』と言われています。
そのため、ホームページのリニューアルを考えている場合も、今のホームページを軸に、その前後の施策や、既存顧客へのカスタマーサポートへの施策も、同時に考えた方がよい場合もあります。

CAPSULE-デジタルマーケティグ

上図の「デジタルマーケティング」はホームページ制作やSNS運用、WEB広告などの、基本方針となる戦略立案をおこない、施策すべてに横串を通す全体最適をおこないます。

それぞれの施策はリサーチ結果をもとに立てた仮説からおこないますので、効果がいまいちな場合も当然想定されます。

そこで各施策の結果を記録し、目標値と離れている場合は検証して改善をする必要があります。

体制作り(チームビルディング)

やることが分かれば、これらのデジタルマーケティング施策を社内でチームを作って行うか、一部を外部に依頼して行うか等、運用に向けての体制作りが重要になります。

例えば、SNS運用を担当するためには、SNSの知識やトレンドをキャッチすることが必要となる、HP運用を担当するためには、アクセス解析を理解しておくなど、各担当ごとに必要なスキルが変わってきます。
全てを1人でやるには限界があるので、自社の状況にあったチームビルディングを行ってください。

SNSマーケティングのチーム作りに関してはこちらの記事をご覧ください。
実践して分かった失敗しない企業内SNS運用チームの作り方

よくある失敗例

弊社が名古屋を中心にデジタルマーケティング支援を行う中でお聞きした、失敗例を紹介します。

  • 社内でデジタルマーケティングに対する理解度にばらつきがある
  • 若い方は理解度が高いが上司に説明出来ない
  • 効果測定が難しいと感じている
  • ユーザー目線になりにくい
  • 目的と手段が混乱する
  • 流行っているからとりあえず取り組んでみた
  • 本業が忙しくなり時間がかけられなくなった

上記のような状態の時には、ほぼ失敗することが見受けられます。

今まではオフラインでの営業活動が主として、デジタルマーケティングがサポート的な立ち位置にありましたが、コロナの影響でオンラインが当たり前となり、それに伴い今後はデジタルマーケティングが主になることが予想されています。

この記事がデジタルマーケティングに取り組む際に少しでも役に立てれば嬉しい限りです。

最後に、上記の「売上拡大のためのデジタルマーケティング for BtoB」図のカラフルな色のついた四角形は弊社サービスです。

デジタルマーケティングでお困りの箇所があればぜひご相談ください。

ご相談はこちらから

また、料金の入ったパンフレットもダウンロードしていただけますので、ご興味がある方は「料金表ダウンロード」からダウンロードいただき、ご検討ください。

 

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